禮品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈需早敲定政策
2012/3/31 9:31:08
有的銷售經(jīng)理在敲定渠道政策形式時(shí)非常喜歡價(jià)格策略，公司能撥給我多少費(fèi)用的操作空間，就把價(jià)格拉低多少，出貨效果明顯迅速。其實(shí)分銷商有時(shí)并不是十分期望產(chǎn)品有價(jià)格促銷，尤其對(duì)于流通較快的產(chǎn)品。相反，價(jià)格促銷只會(huì)在一定程度上打破了價(jià)格平衡，加劇分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而并沒(méi)有使他們因受到公司的支持而成長(zhǎng)、發(fā)展。
此外，有的渠道政策制定動(dòng)機(jī)不夠充分，比如別的區(qū)域申請(qǐng)了渠道政策，為了防止自己區(qū)域受到?jīng)_擊，就匆匆忙忙制定相應(yīng)的價(jià)格策略來(lái)抵御周邊市場(chǎng)。這種看似對(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)，實(shí)質(zhì)是對(duì)公司費(fèi)用的一種無(wú)端浪費(fèi)。
敲定一個(gè)有效可行的渠道政策需要做好充分的調(diào)研。即銷售人員深入到市場(chǎng)，研究分銷商的現(xiàn)狀和需求，選擇有效需求，做到有的放矢。再者要配合公司的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)，使分銷商和企業(yè)享有共同的利益出發(fā)點(diǎn)。用公式可表示為：
制定政策時(shí)可依靠分銷商出現(xiàn)的幾項(xiàng)困難，結(jié)合公司的市場(chǎng)目標(biāo)，在后一列中尋找?guī)讉€(gè)適合的政策形式。
出發(fā)點(diǎn)可以是供應(yīng)商，也可以是分銷商。例如當(dāng)分銷商沒(méi)有太多庫(kù)存時(shí)，為了防止其他品牌的進(jìn)入，供應(yīng)商可適當(dāng)采取壓貨政策去奪取分銷商庫(kù)位和資金，促使其把精力放在自己的產(chǎn)品上。
實(shí)際上，在滿足了分銷商需求同時(shí)又適合公司發(fā)展目標(biāo)的情況下，可能有好幾種政策形式。例如，分銷商庫(kù)存很大，造成資金無(wú)法周轉(zhuǎn)，無(wú)力再打款完成任務(wù)，而供應(yīng)商同時(shí)要求銷售量達(dá)到20%的增長(zhǎng)。對(duì)應(yīng)這種情況的政策可以是產(chǎn)品配銷、數(shù)量折扣、價(jià)格讓利、銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)、通過(guò)分銷商將倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼下放到下級(jí)客戶等幾種政策形式。這時(shí)就應(yīng)該考慮采取哪一種形式更合適。主要考慮以下三個(gè)方面的因素，用公式表示為：
分銷商都有銷售成本和利潤(rùn)率的問(wèn)題，如果產(chǎn)品不好銷售，不僅分銷商業(yè)務(wù)員要增加說(shuō)服客戶的時(shí)間，分銷商資金、庫(kù)位的周轉(zhuǎn)成本也很大，只有充足的報(bào)酬力才可以推動(dòng)分銷商的積極性。
對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，如果政策定為其余產(chǎn)品的配銷，經(jīng)銷商是否也能將贈(zèng)送的產(chǎn)品搭配出去。其實(shí)不少經(jīng)銷商都對(duì)供應(yīng)商的無(wú)節(jié)制配銷非常反感，其原因可能是配銷的產(chǎn)品與市場(chǎng)接受問(wèn)題，也可能是經(jīng)銷商銷售能力問(wèn)題。
政策的制定伴隨著人員任務(wù)的分配，業(yè)務(wù)人員能否將政策的目的性傳達(dá)給分銷商，能否將具體任務(wù)落實(shí)并在有效時(shí)間內(nèi)完成，能否指導(dǎo)、控制、監(jiān)督好分銷商對(duì)任務(wù)的執(zhí)行；如果對(duì)手有優(yōu)惠政策，執(zhí)行能否搶在對(duì)手前完成等等，這其中既有業(yè)務(wù)員能力、監(jiān)控手段問(wèn)題，又有分銷商素質(zhì)等因素。所以業(yè)務(wù)員應(yīng)該做到：拉得出，打得響，過(guò)得硬，促使分銷商進(jìn)貨達(dá)到令行禁止。
銷售經(jīng)理需要了解對(duì)手會(huì)不會(huì)通過(guò)品牌壓力干擾政策實(shí)施，并通過(guò)更大的促銷力度后發(fā)制人。筆者認(rèn)為品牌價(jià)值與供應(yīng)商投入的費(fèi)用成反比，因此對(duì)于相對(duì)弱勢(shì)的品牌，只有走在強(qiáng)勢(shì)品牌前面或投入比強(qiáng)勢(shì)品牌更大的費(fèi)用才能有好的效果。
綜合以上因素考慮，如果廠家的促銷預(yù)算投入力度太小，而人員執(zhí)行能力較強(qiáng)，競(jìng)品沒(méi)有任何促銷動(dòng)向，這時(shí)選擇的政策方案應(yīng)該是分銷商銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。
本文是由搜了網(wǎng)整理發(fā)布，如想了解更多請(qǐng)瀏覽：http://www.danjie.com.cn/
【生意上的事-用搜脈。了解更多搜了網(wǎng)資訊，請(qǐng)立即關(guān)注搜了網(wǎng)官方微信（微信號(hào)：sole518）】
上一篇： 為搶占我國(guó)汽車市場(chǎng) 進(jìn)口豪車降價(jià)
下一篇： 政策落地保溫材料市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展
