涂料在發(fā)展的過程中需不斷完善
2012/3/26 16:50:33
涂料企業(yè)在發(fā)展過程中往往會遭遇兩大難題，一是招商難，二是銷售難。尤其是“銷售難”，是許多涂料企業(yè)發(fā)展的瓶頸，好不容易招到一批經(jīng)銷商，開了幾十上百個專賣店，銷售額卻沒有跟著往上漲。
終端銷售為何“萎靡不振”？通過分析不難發(fā)現(xiàn)，造成終端銷售業(yè)績不佳主要有四個方面的原因，品牌知名度過低，店面形象差，沒有掌握好消費者心理，銷售技巧過時。針對以上四個方面，涂料企業(yè)應(yīng)當(dāng)各個擊破。
由于受資金限制，很多涂料企業(yè)無法大規(guī)模打廣告，導(dǎo)致品牌知名度偏低，產(chǎn)品銷售主要依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和由此形成的口碑來實現(xiàn)。其實涂料企業(yè)要提升知名度，不一定需要大規(guī)模打廣告來實現(xiàn)，如果涂料企業(yè)受資金限制，也可考慮利用其他渠道投放廣告，同時，完善涂料的銷售渠道，如電子商務(wù)銷售模式，通過多渠道提升涂料知名度。
通過調(diào)查分析，終端店面形象與氛圍差是導(dǎo)致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。消費者對涂料的需求引起的關(guān)注度和熱情度很高，但當(dāng)消費者走向店面的時候，發(fā)現(xiàn)店面的整體形象不佳，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費者的熱情給潑滅了。如此，消費者還有什么心思再進行溝通和產(chǎn)品購買呢？顯然，提升涂料店面形象與導(dǎo)購員精神面貌無形中也為涂料銷售加分。
涂料的特殊性在于它本身是一個半成品，在完成銷售之后還需要經(jīng)過重要的涂裝環(huán)節(jié)，這就是所謂的“三分涂料七分工”。然而，很多涂料企業(yè)的銷售人員都會有一個通病：誤以為消費者對涂料與自己一樣關(guān)注和熟悉。實際上，消費者一般只有在進行家庭裝修時才會去關(guān)注涂料，加上涂料本身是半成品的特性，消費者對于涂料的了解遠遠不足，在購買時往往依靠感情消費。
針對這一點，涂料企業(yè)應(yīng)當(dāng)洞悉不同消費人群的消費心理，同時提升涂料銷售人員的涂料專業(yè)知識，好為消費者做好銷售導(dǎo)購。
有些涂料企業(yè)在宣傳造勢方面做得很到位，涂料品牌知名度提升了，專賣店的數(shù)量也相應(yīng)增加不少，但由于銷售人員的業(yè)務(wù)能力沒能跟得上，終銷售業(yè)績也無法得到提升。針對銷售人員的銷售技巧，涂料企業(yè)應(yīng)當(dāng)對其進行銷售技能、談判技巧、消費者心理把握等方面的技能培訓(xùn)。
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