從需求走向把握禮品營銷趨勢
2012/3/21 10:48:18
禮品行業(yè)從傳統(tǒng)營銷模式向策略型營銷模式轉(zhuǎn)變過程中的必然反應(yīng)。但是如何在這次禮品行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中不偏離方向，緊握禮品行業(yè)發(fā)展趨勢，為客戶提供更全面更專業(yè)的禮品營銷方案，是眾多禮品公司都夢寐以求想要去了解的。在禮品行業(yè)有一個傳奇人物，他就是先后獲得“CCTV中國經(jīng)濟年度人物”、“IT十大風(fēng)云人物“等稱號的史玉柱先生。他的營銷理論受到禮品行業(yè)內(nèi)眾人的推崇，他的一篇關(guān)于《受禮者的需求是第一位》的文章，文章句句真知，下面與大家分享一下，希望可以對禮品業(yè)內(nèi)朋友有一些啟發(fā)。
一位哈佛大學(xué)有一個營銷教育案例，說美國人對第一個駕駛飛機飛越大西洋的人記得很清楚，但第二個是誰，一般人都回答不出來。但對第三個人又記得很清楚，為什么？因為第三個是第一位飛越大西洋的女性，所以記住了。由此可見，第一位的重要性，在送禮方面一定要把你的“第一”體現(xiàn)出來。那么作為送禮者，如何尋找到適合自己送禮的第一禮品，作為禮品供應(yīng)商，又如何為客戶提供第一服務(wù)？
你的禮品是不是第一禮品，你的服務(wù)是不是優(yōu)質(zhì)的，不是你說了算，也不是我說了算，我建議你本人到消費者中間去，也就是到受禮者中去做一下調(diào)查研究，到企業(yè)采購者中去尋找你想要的答案。產(chǎn)品忠誠度的唯一老師是消費者。誰消費我的產(chǎn)品，我就把誰研究透，一天不研究我就痛苦一天。
正是源自于這樣的一種認(rèn)識和理念，所以腦白金的成功不是偶然。在試點城市江陰，我親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老頭老太拉家長。“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”就來自于這些無聊的“閑聊”。
《征途》的成功也不是偶然，我個人玩游戲有22年，每天有15個小時充當(dāng)玩家挑毛病。而我的競爭對手陳天橋和丁磊都不玩游戲，這就是我的優(yōu)勢，我曾經(jīng)與2000個玩家聊過天，每人至少也有2個小時。
無論是腦白金，還是《征途》，還是我們剛剛推出的黃金酒，我一向主張：花70%的精力關(guān)注消費者；投入20%的精力做好終端執(zhí)行；花10%的精力用來管理經(jīng)銷商?；蛘呖梢哉f，腦白金的成功、《征途》的成功來自于大量研究消費者心智，以及對消費者心里的精準(zhǔn)把握。所以，對于禮品而言，受禮者的感受是第一位的。
所以，對于任何一個產(chǎn)品，好還是不好，都在消費者的心智中。尤其是在當(dāng)前信息爆炸的時代、所選禮品的余地非常大的情況下，只有圍繞受禮者，做到真正迎合他們的需求，真正為他們解決問題，為他們創(chuàng)造價值，才能將你的服務(wù)深入到他們的心智中，才能得到他們的認(rèn)可，同時你的價值才能夠得到體現(xiàn)。
對于任何一件禮品，要研究受禮者的感受，只有通過與受禮者的真正接觸后才能判斷。然而并不是每個受禮者都能夠接觸到的，這就需要企業(yè)能夠?qū)㈦[形的反饋意見收集起來。
腦白金剛開始在江陰和常州進行了長達一年的試銷，期間嘗試了各種推廣、廣告、銷售的手段，不是每個消費者都能夠親自接觸到，但為了尋找到足夠的創(chuàng)意依據(jù)，我們通過尋找多種途徑，多種方法，將各種反饋意見尋找出來，才終確定了我們的廣告策略和營銷策略。
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