安防業(yè)管理大客戶資源不流失
2011/12/26 10:18:27
無論在哪一個行業(yè)，無論是在大企業(yè)還是中小企業(yè)中，大客戶都是企業(yè)必須高度重視的客戶群體。如今，我國安防行業(yè)飛速發(fā)展，大量安防企業(yè)的銷售規(guī)模在不斷增加，客戶水平也在不斷地提升。在眾多客戶中，大客戶不僅已經(jīng)成為企業(yè)重要的業(yè)務(wù)來源，而且也已經(jīng)是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)合作伙伴。有效地管理大客戶，大可能的挖掘大客戶的價值，是許多安防企業(yè)正在思考的問題。安防企業(yè)究竟該如何管理大客戶呢？
在學(xué)會重視大客戶的基礎(chǔ)上，更重要的是要學(xué)會服務(wù)大客戶、管理大客戶。隨著安防行業(yè)顧客需求的個性化、多樣化與需求層次的提高，給安防企業(yè)大客戶管理能力的提升提出了新的要求。面對當(dāng)下的市撤境，安防企業(yè)應(yīng)該高度重視以下幾方面基礎(chǔ)性能力的提升：
能夠?qū)崿F(xiàn)大客戶管理的基礎(chǔ)是服務(wù)大客戶，而服務(wù)大客戶的基礎(chǔ)則是更好的理解與滿足大客戶的業(yè)務(wù)需求。因而，在管理大客戶的過程中，對大客戶需求的全面理解能力和細節(jié)深入能力就尤顯重要，即是基礎(chǔ)又是前提。
全面理解的能力，就是能夠全方位理解與明確大客戶對于整體業(yè)務(wù)的需求，要求安防企業(yè)能夠從大客戶的戰(zhàn)略層面、大客戶的業(yè)務(wù)層面，去思考與理解大客戶的實際需求。從一個點的需求，能夠看出背后整體的業(yè)務(wù)訴求，進而能夠在服務(wù)客戶單筆采購的同時，也能夠為客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展提供好的建議與意見。
細節(jié)深入的能力，就是能夠為客戶的需求提供有針對性的、符合客戶實際需求細節(jié)的解決方案。畢竟，大客戶會面臨紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)局面和急需解決實際問題的產(chǎn)品需求，這個時候，如果能夠極好的滿足客戶在點、在細節(jié)層面的需求，將會極大增加大客戶在合作層面的信任與信心，也有助于對于大客戶關(guān)系的長期維護。
在提升大客戶管理的同時，也需要進一步的識別企業(yè)的大客戶，并更好的在企業(yè)內(nèi)部運營過程中定位大客戶。
并不是只有規(guī)模大，才能成為安防企業(yè)的大客戶。規(guī)模大，只是安防企業(yè)確定大客戶的一個維度。由于安防行業(yè)的特性、安防企業(yè)的實際情況，大客戶的定義更多應(yīng)該從對安防企業(yè)的影響角度來定義。
客戶的規(guī)模是要考慮的因素，但是也同樣需要考慮客戶自身的行業(yè)影響力和行業(yè)地位。只有綜合評價基礎(chǔ)上，與安防企業(yè)自身業(yè)務(wù)相匹配的客戶，才能夠成為某一家安防企業(yè)的特定客戶。因而，客戶在安防企業(yè)的整體合同金額較大、或者說是占公司整體合同額的比例較大，或者極具業(yè)務(wù)合作潛力的企業(yè)，才能夠成為企業(yè)的大客戶。當(dāng)然，那些對于安防企業(yè)在戰(zhàn)略層面具有重要意義，例如：有助于市場開拓，有助于技術(shù)提升，有助于擴大自身行業(yè)影響的客戶，也可以定義為安防企業(yè)的大客戶。
在明確大客戶范圍的基礎(chǔ)上，安防企業(yè)也要從業(yè)務(wù)經(jīng)營的角度出發(fā)，定位大客戶。給予大客戶以明確的定位，進而實現(xiàn)管理內(nèi)容的明確和相應(yīng)資源的傾斜。筆者認為：對于安防企業(yè)來說，大客戶將是重點的銷售對象，重要的長期合作伙伴以及潛在的戰(zhàn)略合作者。重點的銷售對象不難理解，就是在業(yè)務(wù)銷售方面進行重點的公關(guān)，大可能的增加合同金額。重要的長期合作伙伴，就是要有針對性的、前瞻性的進行合作關(guān)系的構(gòu)建與維護，在重視短期收益的基礎(chǔ)上，更要關(guān)注中長期的合作可能，更好的滿足客戶的需求，維護好相應(yīng)的客戶關(guān)系。而潛在的戰(zhàn)略合作者，則是力圖在業(yè)務(wù)之外，能夠在技術(shù)、品牌、管理提升等多維度，與大客戶建立聯(lián)系，以圖利用大客戶的資源，反哺提升自身的諸多能力。
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