長(zhǎng)春與大連銷售資源共享 實(shí)現(xiàn)合作共贏
2014/6/20 10:10:00
吉林銷售長(zhǎng)春分公司通過與大連銷售資源共享，6月12日，與大連中達(dá)運(yùn)通國(guó)際物流公司簽訂了年消費(fèi)500萬元的訂單合同。接力營(yíng)銷模式再次成功鎖定客戶。
長(zhǎng)期以來，對(duì)于大型物流、運(yùn)輸客戶的開發(fā)常常遇到跨區(qū)域問題。以往，銷售企業(yè)的客戶方案常常是“鐵路警察各管一段”，嚴(yán)重影響了客戶開發(fā)效果。為形成營(yíng)銷合力，切實(shí)提銷上量，長(zhǎng)春、延邊兩家銷售分公司通過合作開發(fā)，接力營(yíng)銷，成功地跨區(qū)域開發(fā)了2家旅游公司車隊(duì)。
今年3月初，長(zhǎng)春分公司與當(dāng)?shù)?家旅游公司簽訂了總價(jià)值達(dá)1300萬元的柴油供應(yīng)合同。在交流中，長(zhǎng)春分公司得知，這2家旅游公司都有發(fā)往延邊旅游景點(diǎn)的車輛，而且在延邊返回時(shí)并沒有固定的加油地點(diǎn)。
長(zhǎng)春分公司銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人迅速將此信息傳遞給延邊分公司，表達(dá)了合作營(yíng)銷的愿望，延邊分公司立即響應(yīng)。3月中旬，長(zhǎng)春分公司聯(lián)合延邊分公司和2家旅游公司共同召開座談會(huì)，探討合作事宜。2家旅游公司所提出的條件以及在長(zhǎng)春地區(qū)享受的優(yōu)惠，包括免費(fèi)保養(yǎng)、維修、擦車、優(yōu)先加油、贈(zèng)送礦泉水等服務(wù)，延邊分公司全部照單滿足。協(xié)商沒有費(fèi)太多周折，2家旅游公司與延邊分公司簽訂了用油協(xié)議，同時(shí)成為長(zhǎng)春分公司和延邊分公司的共同客戶。
這一次合作，成功開啟了一種新的營(yíng)銷模式。由于這種長(zhǎng)年往返于兩地的車輛基本為旅游、貨運(yùn)、物流等大型車輛，這種模式必然為增加全省柴油銷量起到積極作用。
相對(duì)于旅游車輛，物流和運(yùn)輸車輛往往沒有固定加油站，送貨地點(diǎn)不固定，常常是走到哪里油快沒了，遇見加油站便進(jìn)去加油。所以，安排哪座站為其提供相應(yīng)的服務(wù)便成了難題。有的車只在高速公路上的加油站加油，而有的高速公路加油站不允許賣非油商品，通過加油卡購(gòu)買便利店商品又成了問題。
對(duì)此， 長(zhǎng)春分公司加管部副主任張磊介紹，由于在同省內(nèi)實(shí)行的是同一加油卡優(yōu)惠機(jī)制，因此，異地刷卡享受的折扣是相同的。至于相應(yīng)的便利服務(wù)、贈(zèng)禮品、卡積分等，很容易通過協(xié)商進(jìn)行解決。
“兄弟公司之間加強(qiáng)交流和溝通，互相傳遞信息，編織一張‘大營(yíng)售網(wǎng)’，實(shí)現(xiàn)銷售接力，就能牢牢鎖定客戶。”長(zhǎng)春分公司經(jīng)理艾永厚如是說。
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