家居內部尋找突破顯現獨特營銷
2011/12/23 10:28:58
也許有人會說商場也是有差異的，有的是以“中低端”為主的品牌，有的是以“中高端”為主的品牌，也有以“頂級奢華品牌”為主的品牌。那么，我問你這就是消費者選擇你的理由嗎?
商城有什么區(qū)別，有低級、高級、中級之分，這些都是由品牌的來分的，這些是各個消費者選擇區(qū)域的理由。
這只是一個簡單的區(qū)分，而不是一種“門檻”：就算你做中高端，進來一家新賣場，也同樣可以做中高端。目前，同一個城市存在著很多相同檔次的賣場，在品牌上也有很大的重復性——大多是同一品牌經銷商的不同分店，那么消費者要購買同一個品牌就有多家商場可供選擇。那么憑什么要來你的商場呢?是不是又回到了打折，做活動，打廣告上來。其實我想追問的問題是——家具賣場的差異化營銷競爭力究竟在哪里?
很多城市都有自己的核心商業(yè)圈，能在這些商業(yè)圈里拿到地皮，修建自己的家具賣場是幸運的。但是隨著城市發(fā)展的延伸加快，老商圈優(yōu)勢會慢慢削弱，基礎設施更加完善、規(guī)模更上檔次的新商圈必然形成，加上城市規(guī)劃等不能掌控的因素，老商業(yè)圈要么被新商業(yè)圈取代，失去領頭羊位置，市場被瓜分，要么就是隨著城市規(guī)劃被撤遷。以地緣優(yōu)勢作為以差異化競爭力的賣場的可持續(xù)發(fā)展力不強。
需要提醒的是，隨著商場的增加，消費者的就近消費原則，地緣優(yōu)勢會將會進一步削弱。
眾所周知，“沃爾瑪”就是以價格低廉而形成了自己的核心競爭力。沃爾瑪注重各個流通環(huán)節(jié)的管理，使其成本大大降低，從而確保在同等利潤的前提下，在沃爾瑪出售的東西就比其他商場要便宜。另外就是神舟電腦，在筆記本電腦市場，神舟一露面就是以價格優(yōu)勢讓業(yè)界嘩然，同時也樹立了自己的品牌。
為了分擔風險，全國絕大多數的家具賣場都采用的是承租方式，性質決定了商場是沒辦法去控制商品的價格，價格是廠家和經銷商的聯合決定的，這是目前整個家具產業(yè)的銷售模式。但是現在也有很多廠家在尋找新的探索模式，不再采用代理商模式，而是直接與賣場銜接，賣場的承租方由經銷商變成了廠家，廠家以廠價售賣給消費者，這對于消費者來說肯定是好事一件，如果這樣的新模式能夠在家具產業(yè)推動和發(fā)展，那么商場以價格優(yōu)勢作為差異化競爭力的條件就會趨向成熟，那些依然采用承租給經銷商的賣場就會失去大量消費者。
賣場不是產品的生產者，是無法控制家具質量的，賣場只是一個銷售渠道，產品的設計和質量掌握在各廠家手里。商場能控制的就是可以選擇讓哪些品牌進來，讓哪些品牌出去。這就可能導致同個城市的經銷商可以在多個商場擁有自己的店面，從而形成商場品牌的“同質化”，除非商場能操控廠家和經銷商，要求只能在自己的賣場設店，不能在其他商場入駐，這幾乎是不能辦到的，以產品和入駐的品牌優(yōu)勢來形成自己的差異化競爭力，在目前這樣的模式下似乎很難形成。
作為家居流通銷售渠道的賣場，本身就是一個服務業(yè)行業(yè)，他服務的對象有兩個：一個是租店面的經銷商，一個就是消費者。
當下一些商場只注重了經銷商這個環(huán)節(jié)，因為商場的收入就是這些經銷商貢獻的，但是經銷商的素質也是良莠不齊的，一些經銷商為了眼前利益賣假貨、串貨、價格欺詐消費者的事時有發(fā)生，一旦發(fā)現和曝光，后商后商場受到牽連，消費者對商場的認同被徹底顛覆，這對商場來講無疑是噩夢。
從內部找到突破點，解決所發(fā)現的不足，已自己的特色營銷，在各個競爭中脫穎而出。
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