淺析涂料代理商逆境下運營的成功之道
2011/6/7 16:57:08
如今，涂料市場已經(jīng)慢慢走向成熟，許多代理經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來越惡劣，利潤越來越低，廠家對市場的干預(yù)，廠家對代理商要求標準越來越高，不斷涌現(xiàn)新的代理商等等，代理商不僅面臨被廠家淘汰的風險而且也面臨被競爭對手淘汰出局的風險，也使許多代理代理商意識到了光有資金和經(jīng)驗并不能保證自己在競爭中立于不敗之地，代理商同樣面臨變革的問題。
但是不管如何代理商怎么保證自己手中擁有過硬的品牌和獲得有實力廠家的支持是確保自己在競爭中能夠取勝的前提優(yōu)勢之一。那么代理商該如何和廠家共同生活，白頭到老呢?近日，有專業(yè)人士為如何做一個廠家喜歡并愿意與之合作的代理商進行了深入探討。
首先涂料代理經(jīng)銷商在決定和一個廠家合作之前，要詳細考察，相互了解，不能馬馬虎虎就簽訂合同了。
自己淘汰自己，在別人淘汰自己之前先進行變革。這是一個變革的時代，是一個信息爆炸和知識更新?lián)Q代提速的時代。涂料代理商要學會適應(yīng)時代的要求，提前淘汰自己的不足，學習先進的經(jīng)營理念和思路，采用先進的管理手段和思想。
學會生意規(guī)劃。張圣華表示他經(jīng)常和涂料商會的朋友探討的一個話題就是其實做生意賺錢的地方很多，但是有的錢不能去賺，因為還沒有賺這些錢的能力。正如企業(yè)的多元化一樣，正是因為想賺更多的錢，想賺不同行業(yè)的錢。結(jié)果由于資金和資源分散，提前把自己送進了火葬場。其實經(jīng)代理也一樣，一定要規(guī)劃好自己的生意，自己的資源能夠確保自己經(jīng)營幾個品牌，自己的主營產(chǎn)品需要多少流動資金，增加的銷量怎么確保運輸能力，增加運輸能力又會減少多少的流動資金，在什么情況下才可以增加新廠家的新產(chǎn)品等，切不可過早透支自己的資源，否則沒等別人淘汰，自己已經(jīng)無法動彈了。
要學會和廠家換位思考，了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場精耕細作已是廠家不得不面臨的選擇，作為經(jīng)銷商一定要清楚市場發(fā)展的趨勢。一方面配合廠家進行市場的精耕細作，另一方面對于自己沒有能力運作的區(qū)域該讓出就讓出，不要滿足于自己有多大地盤的自豪感中。其實現(xiàn)在許多聰明的代理商已經(jīng)意識到隨著利潤的微薄，自己賺錢的秘訣是圍繞一定的運輸半徑進行市場的精耕細作，而不是不作成本核算成天跑幾百公里去送貨，然后給廠家發(fā)牢騷說自己賠的一塌糊涂。因為作為商家如何合理的壓縮自己的運營成本是自己的事，廠家無義務(wù)幫你承擔你高出平均成本的不合理成本。
建立對廠家的品牌的忠誠度。廠家之所以反對自己的代理商經(jīng)營競品，是因為競品爭奪的是自己產(chǎn)品的消費群。許多廠家在對代理商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知代理商不得同時經(jīng)營競品，否則將會給予相應(yīng)的處罰直至撤銷代理權(quán)。同時代理商經(jīng)營著兩家兩個甚至多個相互沖突的品牌，顯然會造成資源的分散，這是任何一個廠家都不愿看到的。而且這樣還會導(dǎo)致代理商那個廠家的產(chǎn)品都做不好的局面。那個廠家都不滿意的狀況。
加強法律意識和社會責任意識以及風險評估意識。這里的加強法律意識，一是涂料代理商在經(jīng)營中要遵守相關(guān)法律法規(guī)，不去挑戰(zhàn)法律的地線;二是要學會用法律保護自己的合法權(quán)益。涂料代理商必須明白市場經(jīng)濟就是法制經(jīng)濟的真正含義。
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