定制化木制建材如何展開下鄉(xiāng)工作
2010/11/23 16:56:50
“建材下鄉(xiāng)”政策自年初提出以來便受到了業(yè)內外的廣泛關注，在經歷了短暫的休整期后，“建材下鄉(xiāng)”政策又再一次回到了我們的視野。木制建材下鄉(xiāng)試點工作在全國范圍內展開，涉及12個省市區(qū)。木門作為定制化產品如何實現(xiàn)建材下鄉(xiāng)成為相互探討的熱門話題，而從潤成創(chuàng)展和華鶴的“下鄉(xiāng)之路”中或許能得到一些寶貴的經驗。
潤成創(chuàng)展過去基本定位是在一二線城市，三線城市當然有買我們的產品，都是到二線城市去買的。現(xiàn)在我們對建材下鄉(xiāng)主要做了三個工作。第一個是找需求、第二個是建系統(tǒng)、第三個是試點模式。
首先，我們企業(yè)的定位是匹配三四線城市高端需求的客戶，這是第一個產品需求。第二個我們主要是研究服務，包括終端專賣的一系列需求。第二個階段我們現(xiàn)在正在建模式、建系統(tǒng)。因為我們過去從產品到渠道、網點、終端和服務，都是針對一二線市場的，三線市場這套系統(tǒng)要進行調整。在這個階段產品是我們面對的大課題。[PAGE]
潤成創(chuàng)展的產品風格主要是滿足一二線城市的需求，三線市場南北差異和不同市場差異很大。我們調研之后在產品組合上進行了重新研發(fā)和調整。研發(fā)出來之后還有一個很大的課題，就是制造。為此，針對三線市場我們正在加快建造新的生產基地和生產線。
再一個是渠道，在核心文化不變的情況下我們要新建。滿足三線市場不同客戶的需求，當然賣場或者是終端系統(tǒng)以及服務體系也要匹配。第三個就是試點模式，現(xiàn)在的試點模式有6個點，11月份6個試點將進行聯(lián)動。
華鶴開始比較系統(tǒng)地考慮這個問題。首先，公司內部確定了在黑龍江以及華東地區(qū)、山東作為我們企業(yè)內部試點的地區(qū)。華東地區(qū)的三四級市場富裕程度比較好，對我們產品的接受能力比較好。所以我們先鎖定了這三個區(qū)域。然后我們以這三個區(qū)域里的中心城市或者是地市級城市為核心，輻射縣級城市，之后再輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市。[PAGE]
從中心城市輻射的時候我們是銷售模式。之后我們采用的是專柜形式。它的前提就是我們指定九款產品的價格，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與做家電的、建材的零售商合作，完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場的網絡布局。另外，我們把現(xiàn)有的產品資源進行了分析和整合，從中選出可以適應市場需要的一部分產品。接下來，通過這段時間地區(qū)市場網絡的建設和銷售的運作、市場的反饋，進一步針對縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的需求特點，在產品的款式、顏色上進行進一步的資源整合，有針對性地開發(fā)產品，更好地滿足三四級市場消費需求。
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