裝修套餐受歡迎 建材賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)型名利雙豐收
前有狼，后有虎。今年傳統(tǒng)裝修公司不僅面臨著樓市、亞運(yùn)的層層影響，來(lái)自賣(mài)場(chǎng)的挑戰(zhàn)也不容小覷。賣(mài)場(chǎng)涉足裝修行業(yè)在市場(chǎng)的低谷時(shí)，顯示出較強(qiáng)的生命力，不少由賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)型的裝修公司憑借裝修套餐，贏得了口碑與銷(xiāo)售的雙豐收。
裝修套餐受歡迎，賣(mài)場(chǎng)后來(lái)居上
在家裝市場(chǎng)上裝修套餐的存在由來(lái)已久。早可以追溯到2000年，百安居首度推出裝修套餐的概念。而近幾年靚家居也憑借裝修套餐，成功地完成業(yè)務(wù)重心的轉(zhuǎn)移，并獲得不俗的市場(chǎng)口碑。一時(shí)間，裝修套餐成為裝修市場(chǎng)上亮眼的明星。而近，以建材代理公司為依托的宜安居也開(kāi)始推出裝修套餐，并推出了低不到3萬(wàn)元的裝修套餐，賺足眼球。
總結(jié)市場(chǎng)上推出裝修套餐業(yè)務(wù)的公司，基本上都是由掌握銷(xiāo)售渠道的賣(mài)場(chǎng)推出，初衷是為了推動(dòng)建材賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售。雖然宜安居并非建材賣(mài)場(chǎng)，但推出裝修套餐的原因與賣(mài)場(chǎng)相同，是為了促進(jìn)旗下代理品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售。此外，宜安居還與其他的品牌商家合作，擴(kuò)大裝修公司的合作商，本質(zhì)上更接近于賣(mài)場(chǎng)的。宜安居總經(jīng)理王芃表示，由于直接經(jīng)營(yíng)建材品牌或與廣泛廠商合作，裝修套餐比傳統(tǒng)的裝修方式可節(jié)約15%左右的費(fèi)用。
今年十月份以來(lái)，在市場(chǎng)不振的情況下，裝修套餐依然顯示出較強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力，再次吸引各界的關(guān)注。今年的家裝市場(chǎng)一直冷淡，特別是十月份過(guò)后亞運(yùn)時(shí)間的到來(lái)，很多傳統(tǒng)公司都面臨簽單量的下滑，降幅可達(dá)40%左右。但反觀賣(mài)場(chǎng)出身的裝修公司，又是另外一種情況。靚家居副總經(jīng)理鄭巍然表示，在逆市中獲得了20%左右的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。百安居廣州裝修中心的經(jīng)理劉向告訴記者，即使在淡市之下，百安居今年的簽單也比去年有所上升。
計(jì)價(jià)方式為切口，大眾市場(chǎng)受寵
裝修套餐為何受寵？首先跟其計(jì)價(jià)方式分不開(kāi)。在以往的家庭裝修中，傳統(tǒng)裝修公司沒(méi)有一個(gè)可供參考的、相對(duì)透明化的報(bào)價(jià)，但裝修公司做到了。
例如某裝飾推出的裝修套餐主打以平方米計(jì)價(jià)，推出488元/平方米、588元/平方米、688元/平方米、888元/平方米等套餐。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只要知道家里的面積，即可知道裝修所需大致花費(fèi)。百安居的裝修套餐則是采用“清包工”的計(jì)價(jià)方式。傳統(tǒng)裝修公司的報(bào)價(jià)一般只是主材報(bào)價(jià)，輔料和人工則包含在一起，存在一定的可操作空間。而“清包工”則是單獨(dú)計(jì)算人工費(fèi)，材料由消費(fèi)者自己在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)選購(gòu)，同時(shí)也避免了設(shè)計(jì)師吃回扣返點(diǎn)的現(xiàn)象，一定程度上提高了裝修價(jià)格的透明度。宜安居的裝修套餐則是按客廳、臥室、廚房、浴室為計(jì)算空間，每個(gè)空間有不同價(jià)位的四個(gè)套餐，雖比靚家居復(fù)雜，但也不難計(jì)算。
或簡(jiǎn)單、或透明、或?qū)嵒莸膬r(jià)格計(jì)算方式，讓消費(fèi)者眼前一亮。近家里在裝修的陳小姐表示，選擇了靚家居的裝修套餐，是因?yàn)闆](méi)有太多時(shí)間和精力去了解裝修的知識(shí)、選購(gòu)材料，套餐為此提供了便利。另外，不少消費(fèi)者認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)的品牌更值得信賴(lài)，起碼賣(mài)場(chǎng)不會(huì)一下子關(guān)門(mén)倒閉，出現(xiàn)裝修問(wèn)題還投訴有門(mén)。
資源整合能力強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段靈活
一個(gè)有趣的對(duì)比也道出了裝修套餐受寵的原因。十月份以來(lái)，記者采訪不少裝修公司了解到，傳統(tǒng)裝修公司應(yīng)對(duì)反常的淡季、亞運(yùn)的影響，采取的市場(chǎng)策略是比較消極的。大部分精力都放在“練內(nèi)功”之上，對(duì)于市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)并不十分熱衷。
賣(mài)場(chǎng)的裝修公司則積極許多。由于賣(mài)場(chǎng)本身處于一線銷(xiāo)售，對(duì)市場(chǎng)變化敏感、促銷(xiāo)手段靈活多樣。市場(chǎng)越淡，賣(mài)場(chǎng)則更會(huì)推出以各種各樣的提升促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)。例如九月份以來(lái)，靚家居憑借提前簽單、國(guó)慶促銷(xiāo)、十月份的家裝節(jié)等一連串的市場(chǎng)促銷(xiāo)戰(zhàn)略，成功地?fù)屨际袌?chǎng)份額。而百安居大力度推出國(guó)慶簽約送禮的優(yōu)惠活動(dòng)，提前消耗市場(chǎng)需求，也獲得不俗成績(jī)。
值得一提的是，賣(mài)場(chǎng)裝修公司更是積極開(kāi)辟了二手市場(chǎng)。鄭巍然表示，瑣碎的局部裝修單一直是傳統(tǒng)裝修市場(chǎng)所不愿意接觸的，以前很多家庭局部裝修也只能找沒(méi)有保障的游擊隊(duì)。在靚家居的裝修簽單中，二手房市場(chǎng)也占了20%的份額。百安居自去年底推出改造翻新套餐，業(yè)務(wù)范圍涉及廚房、衛(wèi)生間、小孩房、臥室書(shū)房、老人洗手間、客廳背景墻、油漆/墻紙、陽(yáng)臺(tái)八項(xiàng)獨(dú)立的局部裝修方案。此舉不僅獲得良好的口碑，另辟市場(chǎng)藍(lán)海更為百安居拉動(dòng)了今年14%的銷(xiāo)售量。
傳統(tǒng)裝修公司并非一成不變，如星藝公司在近幾年來(lái)一直致力于專(zhuān)注高端市場(chǎng)；記者也了解到，包括星藝、三星裝飾等在內(nèi)的大裝修公司也在嘗試渠道下沉，籌備自己的建材生產(chǎn)線。但劉向表示，這就如同“小馬拉大車(chē)”，這種渠道的深挖遠(yuǎn)不如賣(mài)場(chǎng)橫向資源整合能力強(qiáng)，難以形成豐富的產(chǎn)品線。
進(jìn)一步蠶食市場(chǎng)，進(jìn)軍軟裝
從市場(chǎng)的細(xì)分看來(lái)，裝修定位的差別越來(lái)越明顯化，越來(lái)越多的裝修公司更傾向于高端市場(chǎng)，而賣(mài)場(chǎng)的裝修公司對(duì)于大眾市場(chǎng)則有較強(qiáng)的吸引力，并且在逐步蠶食傳統(tǒng)裝修公司的市場(chǎng)份額。
百安居近兩年來(lái)正致力于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以女性為市場(chǎng)的主力對(duì)象，引進(jìn)更多的家具飾品產(chǎn)品線。對(duì)此，劉向透露這肯定對(duì)裝修市場(chǎng)的業(yè)務(wù)形成影響，一旦相應(yīng)的品牌資源豐富起來(lái)，未來(lái)裝修的業(yè)務(wù)很可能進(jìn)一步拓展到軟裝范疇。對(duì)此，靚家居目前就已經(jīng)有所行動(dòng)，例如在今年靚家居店面的頻繁升級(jí)中，幸福家居、金海名家居等家具品牌的相繼進(jìn)駐，進(jìn)一步延長(zhǎng)裝修套餐服務(wù)范疇。同時(shí)鄭巍然表示，靚家居也在升級(jí)自身的裝修套餐，進(jìn)一步分出四個(gè)細(xì)分裝修中心，并將于亞運(yùn)后亮相升級(jí)后的靚家居昌崗店。除了基本的套餐之外，還將著重于精裝修房、二手房的裝修單，并且依傍著今年5月份成立的、以廣州美院為依托的住宅空間研發(fā)中心，劍指被傳統(tǒng)裝修公司壟斷的高端市場(chǎng)。就連剛推出裝修套餐一個(gè)來(lái)月的宜安居，就已經(jīng)接到三個(gè)別墅單。
可以看到，近年來(lái)在裝修市場(chǎng)的活躍分子，幾乎都是賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)型而來(lái)的裝修公司。隨著這些裝修公司的逐漸成熟、并深入各項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)裝修市場(chǎng)的格局已經(jīng)有了初步的改變；對(duì)于傳統(tǒng)裝修公司來(lái)說(shuō)，更是一個(gè)不小的壓力。
