試論五金企業(yè)如何進(jìn)行產(chǎn)品品牌銷售
2010/11/2 9:47:01
對(duì)于我們?cè)S多
銷售人員而言，
五金產(chǎn)品的銷售仍然沒有頭緒。不知道自己該怎么起作用，不明白自己的角色是什么，他們的工作成效令人失望。那么怎樣做好五金產(chǎn)品的銷售呢？我認(rèn)為重要的有一下幾點(diǎn)：
一、對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的了解是前提
只有了解自己企業(yè)的產(chǎn)品，才能明白誰(shuí)是我們的真正銷售對(duì)象以及怎樣充分運(yùn)用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)取得經(jīng)銷商或板材店老板的重視。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是：中國(guó)著名品牌；中國(guó)大的拉手生產(chǎn)商，拉手質(zhì)量可靠；具有品牌運(yùn)作思維；國(guó)內(nèi)大的五金生產(chǎn)企業(yè)之一；中檔品牌，適合大多數(shù)消費(fèi)者；產(chǎn)品系列齊全，利于專賣形式銷售等等。
區(qū)域市場(chǎng)怎么取得銷量的增長(zhǎng)呢？有這幾個(gè)要點(diǎn)：
其一，區(qū)域市場(chǎng)的潛力得到充分挖掘；
其二，品牌形象良好，能夠與其他品牌區(qū)分；
其三，具有完善的品牌服務(wù)體系；
其四，與各渠道成員的溝通互動(dòng)暢通無(wú)阻，及時(shí)解決渠道問題；
第五，企業(yè)的配套措施完備，知道如何體現(xiàn)品牌價(jià)值，如何鼓勵(lì)銷售系統(tǒng)；
第六，銷售人員積極努力，方法正確；
第七，經(jīng)銷商重視我司產(chǎn)品銷售，并有適合的投入。
要使區(qū)域市場(chǎng)的潛力得到充分挖掘，首要的工作就是深入了解區(qū)域市場(chǎng)。當(dāng)?shù)匾还灿卸嗌偌医ú氖袌?chǎng)，每個(gè)建材市場(chǎng)各有什么特色；哪些建材市場(chǎng)適合我司產(chǎn)品的銷售；競(jìng)爭(zhēng)品牌都進(jìn)入了哪些建材市場(chǎng)，他們?cè)诿總€(gè)建材市場(chǎng)的表現(xiàn)怎樣；當(dāng)?shù)亟ú漠a(chǎn)品尤其是五金產(chǎn)品的消費(fèi)有什么特點(diǎn)，是零售批發(fā)為主還是以中間商推薦銷售為主？一定要搞清楚。當(dāng)?shù)赜袥]有建材超市？值得進(jìn)入嗎？銷售人員有沒有去了解？競(jìng)爭(zhēng)品牌是怎么體現(xiàn)產(chǎn)品與企業(yè)優(yōu)勢(shì)的？怎么與各渠道成員合作的？有明確的銷售政策嗎？競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商實(shí)力如何？對(duì)其品牌的重視程度如何？我們通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的深入了解，要達(dá)到這樣幾個(gè)目標(biāo)，一是怎樣進(jìn)行市場(chǎng)布局，怎樣設(shè)點(diǎn)是可取的；二是當(dāng)?shù)馗鞣N銷售渠道各占五金產(chǎn)品銷售量的多大比例；三是我們的經(jīng)銷商怎么投入是比較可取的，要減少投入的盲目性，提高投入的有效性；四是公司怎么配合經(jīng)銷商的工作。
銷售人員通過自己的工作，要能夠迅速畫出當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)的分布以及主要經(jīng)銷商、主要品牌店面的分布圖，這是工作到位的標(biāo)志之一。對(duì)于別的品牌做得比較好的經(jīng)銷商是通過哪些工作取得成效的一定要心知肚明，能說出個(gè)所以然。
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