加工型企業(yè)自創(chuàng)品牌營(yíng)銷渠道
2012/2/22 9:26:02
加工型企業(yè)可能會(huì)為客戶生產(chǎn)過(guò)很多種產(chǎn)品，但在打造產(chǎn)品品牌時(shí)，一定要找出主導(dǎo)產(chǎn)品，利用主導(dǎo)產(chǎn)品來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，塑造產(chǎn)品聲譽(yù)。打開(kāi)市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品有三個(gè)特點(diǎn)：1、質(zhì)量可以保證，并且有成本優(yōu)勢(shì)；2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小一些，有一定的市場(chǎng)容量；3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要有不同之處，例如產(chǎn)品外觀、材質(zhì)、功能等。主導(dǎo)產(chǎn)品是由市場(chǎng)來(lái)決定的，而且要不斷改進(jìn)以適應(yīng)消費(fèi)者的具體需求。在品牌建設(shè)初期，消費(fèi)者的認(rèn)知度較低，最好的宣傳就是產(chǎn)品本身，如果產(chǎn)品無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，再天花亂墜的宣傳也于事無(wú)補(bǔ)。
賣點(diǎn)就是把產(chǎn)品的定位表達(dá)出來(lái)。產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足不同客戶的需求，所以品牌要提煉自己獨(dú)特的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)來(lái)自于消費(fèi)者的需求，不要期望一個(gè)賣點(diǎn)滿足所有人的需求，只要能夠吸引住目標(biāo)客戶就可以了。廣告行業(yè)中有句話是：“如果你的廣告語(yǔ)別的企業(yè)也可以用，那就不是好廣告”。特侖蘇的廣告語(yǔ)“不是所有牛奶都叫特侖蘇”，就凸顯出自己獨(dú)特的賣點(diǎn)?？煽诳蓸?lè)賣經(jīng)典，百事可樂(lè)賣年輕，王老吉賣去火，紅牛賣能量，這些賣點(diǎn)就是為了讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的腦海中有一席之地，讓你在吃川菜時(shí)想到喝王老吉，困了累了的時(shí)候想到喝紅牛。
自創(chuàng)品牌初期，在產(chǎn)品定價(jià)上一定要非常謹(jǐn)慎。比較保險(xiǎn)的定價(jià)方法有：1、如果產(chǎn)品的重量相同，價(jià)格可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低；2、如果想從定價(jià)上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平，可以制造一些噱頭增加產(chǎn)品重量，例如康師傅方便面上有時(shí)候會(huì)標(biāo)注上“加量不加價(jià)”字眼，就是為了從產(chǎn)品重量上吸引消費(fèi)者；3、如果產(chǎn)品重量和價(jià)格都與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同甚至價(jià)格略高，那就需要提供產(chǎn)品之外的賣點(diǎn)，從服務(wù)上吸引消費(fèi)者，例如希努爾男裝推出的“終身免費(fèi)干洗”服務(wù)，就是讓消費(fèi)者感覺(jué)買的超值。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況打造根據(jù)地市場(chǎng)，在建立根據(jù)地市場(chǎng)的過(guò)程中，選擇最適合自己的渠道，并且要總結(jié)出一套可復(fù)制的模式，然后根據(jù)各地市場(chǎng)的特性，加以改進(jìn)，逐步開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。市場(chǎng)的拓展需要一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還沒(méi)有完全建立，就去進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，往往適得其反。
塑造品牌一定要把企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。企業(yè)戰(zhàn)略作為指導(dǎo)，是企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，為市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品研發(fā)提供大方向；營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)作為品牌生存之本，前期要重視戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，品牌初創(chuàng)階段可以采用“大營(yíng)銷，小品牌”，先讓品牌賣出去、賣得好，而不是盲目追求塑造大品牌，在營(yíng)銷的過(guò)程中，要以戰(zhàn)略為指導(dǎo)，在與消費(fèi)者接觸的每一
加工型企業(yè)服務(wù)的客戶一般都是國(guó)內(nèi)外比較成熟的品牌，初創(chuàng)產(chǎn)品品牌時(shí)，可以把企業(yè)品牌作為品牌背書(shū)，突出有豐富的知名品牌加工經(jīng)驗(yàn)，例如富士康，作為一個(gè)給美國(guó)蘋(píng)果公司做加工的企業(yè)，如果要打造手機(jī)品牌，消費(fèi)者至少會(huì)覺(jué)得在產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該和iphone差不多。不過(guò)以企業(yè)品牌作為背書(shū)要把握好尺度，重點(diǎn)突出質(zhì)量的保證，而不要讓消費(fèi)者覺(jué)得是在山寨別人的產(chǎn)品。
市場(chǎng)部的最主要作用是把生產(chǎn)研發(fā)和市場(chǎng)銷售結(jié)合起來(lái)，加工型企業(yè)初創(chuàng)品牌，最好能夠建立一個(gè)市場(chǎng)部，把銷售人員對(duì)市場(chǎng)情況的了解進(jìn)行總結(jié)分析，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，產(chǎn)品研發(fā)就像是在給銷售打造武器，一件好的武器可以讓銷售事半功倍。不少企業(yè)的市場(chǎng)部沒(méi)有發(fā)揮真正的職能，銷售人員對(duì)市場(chǎng)的反饋經(jīng)常會(huì)流于形式，生產(chǎn)研發(fā)也很容易與消費(fèi)者的實(shí)際需求脫離，這種情況新品牌應(yīng)盡量避免。
加工型企業(yè)創(chuàng)建品牌，要懂得借勢(shì)?？梢耘c一些著名品牌合作，推出由著名品牌和自創(chuàng)品牌相結(jié)合的聯(lián)合品牌，例如海爾在初創(chuàng)品牌時(shí)就曾與德國(guó)著名品牌利勃海爾推出“琴島—利勃海爾”聯(lián)合品牌；也可以在產(chǎn)品上與著名品牌合作，例如有些計(jì)算機(jī)品牌初創(chuàng)時(shí)在宣傳上會(huì)突出硬件系統(tǒng)采用的著名品牌的產(chǎn)品。
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