現(xiàn)代餐飲管理要以市場(chǎng)營銷為主
2012/1/4 9:29:31
現(xiàn)代國際酒店管理公司的專家指出市場(chǎng)營銷就是要以市場(chǎng)為起點(diǎn)，以顧客需求為焦點(diǎn)。
1．定位：現(xiàn)代國際酒店管理公司的專家認(rèn)為一個(gè)餐館只能適應(yīng)一部分顧客的需求，必須分析自身的能力條件，分析對(duì)本企業(yè)有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，慎重確定本餐館的顧客群，然后就要瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，塑造獨(dú)特的形象和個(gè)性。不同的顧客群體對(duì)餐館的形象和個(gè)性的要求是不同的。
以追求地位感的消費(fèi)者為主的餐館。餐館只接待有一定層次的顧客，例如：律師俱樂部、醫(yī)生俱樂部、總裁俱樂部、銀行家俱樂部、教授俱樂部等等。其次在服務(wù)上要滿足消費(fèi)者的地位感。
以休閑消費(fèi)者為主的餐館?，F(xiàn)代國際酒店管理公司的專家指出首先要營造一個(gè)愉快的輕松的休閑環(huán)境和氣氛。
2．產(chǎn)品：餐館為顧客提供的產(chǎn)品是什么？現(xiàn)代國際酒店管理公司的專家認(rèn)為完整的表述是：提供顧客一個(gè)非常愉快的、正面的、積極的、難忘的環(huán)境、文化氣氛、親切語言、步驟程序、工作效率、與顧客的溝通交流等因素，形成一個(gè)餐館區(qū)別于其他餐館的總體的價(jià)值。
經(jīng)營者要組織全體員工來討論：怎樣使顧客“非常愉快”？怎樣避免顧客“不愉快”？怎樣使不滿意的顧客變成滿意的顧客？
再如：服務(wù)質(zhì)量有五個(gè)要素：可見的要素、可靠性、保證性、親情性、及時(shí)性。
3．促銷：餐館的促銷涉及到觀念、體制、方法和手段四個(gè)方面。
首先要樹立促銷的觀念。現(xiàn)代國際酒店管理公司的專家提醒最重要的是要明確：保留一個(gè)老顧客比爭(zhēng)取一個(gè)新顧客少80%的成本。餐館應(yīng)該千方百計(jì)地在顧客群中保留老顧客。要熟悉老顧客，要盡可能掌握老顧客的信息（通過經(jīng)理與顧客交換名片掌握顧客工作單位、職務(wù)、聯(lián)絡(luò)方法；通過交流溝通了解顧客的家庭、婚姻、籍貫及生日情況；了解顧客愛好的菜肴、文化及習(xí)慣；聽取顧客對(duì)餐館的意見）?，F(xiàn)代國際酒店管理公司的專家建議要主動(dòng)地與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，（例如：舉行婚宴的顧客，在一年后餐館應(yīng)寄祝賀信給新婚夫婦，祝他們周年愉快，并歡迎再來餐館用餐，可以免一個(gè)人的餐費(fèi)。舉行生日紀(jì)念或結(jié)婚紀(jì)念的顧客應(yīng)記錄下來，在一年之后主動(dòng)聯(lián)絡(luò)等），要給予老顧客累積獎(jiǎng)勵(lì)。
其次是餐館促銷的組織體制應(yīng)該是專業(yè)促銷和全員促銷相結(jié)合。這里講的全員促銷并不是單指全體員工都去介紹客人來用餐，現(xiàn)代國際酒店管理公司的專家指出重要的是要求：全體員工與經(jīng)營管理者一起圍著顧客轉(zhuǎn)。要明確：營銷是全體員工的一種態(tài)度，而不是單靠一個(gè)部門。
第三還要有多種多樣的促銷方法。一位美國餐館管理專家經(jīng)過調(diào)研，提出了150種餐館促銷的具體方法。我們也應(yīng)發(fā)動(dòng)管理人員創(chuàng)造適合中國國情的多種促銷方法。例如：餐館舉辦主題活動(dòng)之夜。
第四現(xiàn)代國際酒店管理公司的專家建議動(dòng)用現(xiàn)代科技手段，用電腦來建立和查詢“顧客檔宴”，把各種途徑收集到的顧客信息輸入電腦，能及時(shí)方便查詢。
傳統(tǒng)的定價(jià)方式是以成本定價(jià)，但是在激烈競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下由缺乏靈活性而處于劣勢(shì)。
因此現(xiàn)代國際酒店管理公司的專家指出以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)是更重要的方法。對(duì)在餐館市場(chǎng)上與自己檔次相當(dāng)?shù)牟宛^中供應(yīng)同類的菜肴如何定價(jià)，要做到心中有數(shù)。然后再仔細(xì)分析自己的成本是否可以通過改進(jìn)采購等辦法予以降低，使餐館在降低銷售價(jià)后仍有一定的毛利水平。
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