家具利潤在哪里
2011/12/6 9:39:31
隨經(jīng)濟的發(fā)布，越來越多的人手頭都有錢了，有了新房，就追求更高的家具，但市場的家具給人目不暇接，那個是你該選擇的呢。目前，家具行業(yè)受到經(jīng)濟大環(huán)境的影響，銷售利潤越來越薄、運營成本卻逐年增加。通過走訪國內(nèi)許多家具賣場，我們看到有的賣場紅紅火火、生機勃勃，導(dǎo)購員們精神抖擻，賣場管理的井井有條。而有的賣場非常冷清，銷量提不起來，導(dǎo)購員們無精打采，日漸衰弱。仔細分析，我們不難發(fā)現(xiàn)這些賣場的問題所在。通過發(fā)現(xiàn)問題，我們來追尋如何提升家具賣場的利潤。
首先，談?wù)劶揖哔u場存在的問題
1 對行業(yè)快速變化熟視無睹，將新思想、新方法拒之門外。戰(zhàn)略不夠明確，思路不夠清晰，目標不切實際，決策不夠科學(xué)果斷，營銷策略不夠系統(tǒng)化。
2 對員工管理只重結(jié)果不注重過程，重業(yè)績而輕創(chuàng)造業(yè)績的過程。采取單純的工資模式，不關(guān)注員工職業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致員工忠誠度低，流失率高。
3 重產(chǎn)品形象，忽略商場形象，重價格不重價值。
4 過度促銷，缺乏核心競爭力。在促銷手段上花樣百出，炒作概念，血拼價格，最終形成惡性循環(huán)不可自拔。
5 重售中，輕售前與售后。銷售產(chǎn)品時侃得天花亂墜，消費者使用后出現(xiàn)問題就競相推諉，售后服務(wù)管理過于粗獷，根本達不到為營銷服務(wù)的水準。
6 沒有建立“創(chuàng)造客戶并留住他們”的客戶開發(fā)和維護體系，不善于運用客戶資料數(shù)據(jù)庫轉(zhuǎn)介紹客戶和開展各種營銷活動。
7 各項管理和監(jiān)控機制不夠完善，庫存積壓，資金流不暢，工作效率低等問題。自身的優(yōu)勢不斷喪失，經(jīng)營焦點分散而沒有“聚焦”。
其次，分析發(fā)掘利潤必須突出優(yōu)勢
利潤是企業(yè)的命脈，員工的保障。因此，家具企業(yè)必做四件事，第一是銷售;第二是控制成本;第三是提升產(chǎn)品附加值;第四是創(chuàng)造客戶并留住他們。因為銷售終端的競爭已逐步轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶終端的競爭。
家具賣場業(yè)績提升利潤，必須要突出4個優(yōu)勢：
1、商品影響力。通過品牌規(guī)劃、產(chǎn)品款式、質(zhì)量吸引消費者;
2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產(chǎn)品的特色，吸引顧客的視線，產(chǎn)生購物的沖動;
3、導(dǎo)購營銷力。全面提升導(dǎo)購成交率;管理運作力。把握經(jīng)營細節(jié)，讓業(yè)績隨管理而改變;
4、市場拓展力。開發(fā)新客戶、新市場，提升賣場客源量。
第三，以宜家為案例來說
瑞典宜家家居多年位居世界家具零售第一，當人們探究宜家成功的秘密時，創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德告訴大家：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的成本意識，我們秉承責(zé)任和樂于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神以及簡潔的行為，成就了今天的宜家。”從話語中，我們可以感知到宜家“敬業(yè)精神、成本意識、簡潔的行為”充分體 現(xiàn)了家具賣場系統(tǒng)化營銷的真諦。
我們要從單一產(chǎn)品、單點突破的營銷思維中解放出來，充分利用自己的經(jīng)營空間，運用系統(tǒng)化營銷，將賣場各個環(huán)節(jié)、各種策略(市場定位、產(chǎn)品、管 理、促銷等)加以系統(tǒng)地規(guī)劃和整合，使之縱橫成網(wǎng)，并且充分調(diào)動內(nèi)部各種資源，使家具賣場產(chǎn)生更大的營銷效力。
家具賣場系統(tǒng)化營銷是指以消費者需要為中心，把每個營銷要素進行有機的整合，諸如市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、聯(lián)合促銷、會員管理、店面管理等諸多方面進行整體營銷，實現(xiàn)顧客滿意和企業(yè)健康贏利的雙贏局面。
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