傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)挑戰(zhàn)
2011/8/22 15:22:19
近日，家居直銷市場(chǎng)挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，成為業(yè)界熱議的話題。本周日，北京市第一家家居直銷市場(chǎng)歐華尚美即將開(kāi)業(yè)，另一家主打直銷模式的祥和之家家居市場(chǎng)也開(kāi)始招商。我們聽(tīng)到兩種業(yè)界聲音，一種是對(duì)這種低場(chǎng)租或免場(chǎng)租的直銷模式表達(dá)了支持和期許。畢竟在整體市場(chǎng)大環(huán)境低迷的背景下，能夠讓廠商減輕壓力，提升銷售的同時(shí)回饋消費(fèi)者，也能營(yíng)造多方盈利的局面；另一種聲音是在質(zhì)疑家居直銷市場(chǎng)自身存在的一些問(wèn)題，不看好這種經(jīng)營(yíng)模式。那么，家居直銷模式存在哪些問(wèn)題？晨報(bào)記者本周進(jìn)行了采訪。
相對(duì)于傳統(tǒng)的租賃制賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，直銷市場(chǎng)改變傳統(tǒng)賣場(chǎng)的租賃模式，跨過(guò)代理商、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)，所有商品均從廠家直接采購(gòu)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送。廠家無(wú)需投入裝修、管理和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，只需陳列和定期更換樣品，由賣場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售及物流、售后服務(wù)。
據(jù)悉，家居直銷市場(chǎng)打出的最大賣點(diǎn)是“低價(jià)、平價(jià)”，直銷市場(chǎng)解釋稱是因?yàn)榭邕^(guò)了代理商、經(jīng)銷商，所以價(jià)格相對(duì)低廉。這里所指的低價(jià)真的能夠?qū)崿F(xiàn)嗎？記者針對(duì)這一問(wèn)題采訪了北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家居分會(huì)秘書長(zhǎng)劉晨，他表示：“對(duì)于家居市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，同一地區(qū)同一品牌相同款式統(tǒng)一價(jià)格是鐵律，這是由商業(yè)規(guī)則決定的，如果只是因?yàn)槭侵变N就可以降低價(jià)格這是不成立的，所謂的便宜與貴都是要有相應(yīng)的比對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的，所以就同一地區(qū)價(jià)格便宜之說(shuō)還有待考證。”大鐘寺藍(lán)景麗家經(jīng)理尹勃也表示：“現(xiàn)在很多家具賣場(chǎng)普遍都有直銷理念，有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)要看品牌集中度和價(jià)格情況。傳統(tǒng)賣場(chǎng)現(xiàn)在在北京市內(nèi)，五公里就有一個(gè)，覆蓋度比較密，新市場(chǎng)的建立需要沖破很多阻力，地理位置，老百姓接受不接受、買不買賬，都是問(wèn)題。”
對(duì)于統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)成本也相對(duì)較高、難度不小，劉秘書長(zhǎng)說(shuō)：“直銷賣場(chǎng)就如同一個(gè)大超市，全權(quán)負(fù)責(zé)買賣雙方的各種問(wèn)題，買家或賣家出現(xiàn)任何細(xì)節(jié)問(wèn)題如人員跟進(jìn)、管理流程、質(zhì)量問(wèn)題先行賠付等，對(duì)于直銷賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)都是很大的考驗(yàn)。而流水倒扣的結(jié)算方式，也需要特別小心。從交易額中提成的流水倒扣結(jié)算方式在家居賣場(chǎng)中并不新鮮，但在家居直銷市場(chǎng)中進(jìn)行結(jié)算時(shí)需要應(yīng)對(duì)的問(wèn)題很多，如賣貨分成如何合理公平地控制？從交易額提成，則提成金額的真實(shí)與否更難把握，還要嚴(yán)防‘飛單’等情況的發(fā)生。不要讓此類問(wèn)題的出現(xiàn)使家居賣場(chǎng)的直銷模式成為不得已而為之的方法。”
品牌附加值是任何品牌都極度重視的問(wèn)題，也是直銷市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)中必須完成的一份答卷。一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，品牌附加值分為兩種，一種是其通過(guò)多年經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造出來(lái)的自身品牌價(jià)值，一種是其進(jìn)入銷售終端后的品牌附加值，這與賣場(chǎng)的品牌附加值是成正比的。如一些賣場(chǎng)，自身定位就是中高端消費(fèi)群，消費(fèi)者可以從這些賣場(chǎng)中獲得更多的質(zhì)量保障、售后服務(wù)、品牌信譽(yù)度，品牌附加值從中得以體現(xiàn)。而賣場(chǎng)同時(shí)也鑒定了品牌的標(biāo)準(zhǔn)，品牌進(jìn)入這種賣場(chǎng)，一定是“門當(dāng)戶對(duì)”的。這就是所謂家居品牌和賣場(chǎng)品牌附加值上的互趁性，如果賣場(chǎng)的品牌價(jià)值做不出來(lái)，那么對(duì)于雙方來(lái)講都是一定的損失。
即將開(kāi)業(yè)的歐華尚美和年底開(kāi)業(yè)的祥和之家，以新概念開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，對(duì)家居市場(chǎng)大環(huán)境來(lái)說(shuō)，都是有意義的嘗試。如何結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，避免有可能出現(xiàn)的問(wèn)題，獲取更多的附加值，值得我們拭目以待。
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