如何避免郵件營銷中的錯誤
2010/6/25 9:20:20
許多營銷人員對我們訴說同一個非常棘手的問題：發(fā)出去的銷售信和公司宣傳手冊不起作用，花了時間、精力和不少費用，卻得不到任何回報。問我有何方法解決這一問題?
郵件營銷(包括傳統(tǒng)郵件和電子郵件)屬直接營銷，是市場營銷中的重要一環(huán)，已被證明是不可或缺的營銷工具，它使您產(chǎn)品和服務(wù)信息直接傳送到您預(yù)客戶和客戶手中。
然而，不管您的營銷信有多么華麗，您的產(chǎn)品或服務(wù)有多么出色，您的詞語有多么感人，如果您沒有正確的策略，這種直接營銷都將面臨失敗。
正確的操作將為您帶來如下利益：
令更多的預(yù)客戶轉(zhuǎn)變成客戶;
最小的營銷支出而獲得更多的銷售收入;
增加原有客戶向您重復(fù)購買的可能;
客戶向您推薦更多其他客戶;
提高您客戶對您的忠誠度
根據(jù)長時間的觀察，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員在其郵件營銷中經(jīng)常犯下八大錯誤。我們在此描述出這八大錯誤，并給出相應(yīng)的對策。
一、目標對象不準確
花大量時間找預(yù)客戶的郵寄地址和電子郵件地址，在并不了解目標對象做什么的情況下，盲目發(fā)送大量營銷郵件。這種拉網(wǎng)式的營銷方式不可取，原因是投入產(chǎn)出比嚴重失衡。而且，把產(chǎn)品信息發(fā)送給“錯誤”的人將不為您帶來任何銷售，其結(jié)果還會嚴重誤導(dǎo)您對自己營銷郵件功效的正確判斷。
在開展郵件營銷之前，盡可能地縮小預(yù)客戶范圍，研究可能的預(yù)客戶，將其縮小成很可能、極可能的客戶，了解他們的真正需求(不是您的猜測，而是他們直接對您說的需求)。
郵件營銷的目標對象越準確，效果越好。
二、聯(lián)系一次后一直期待著會發(fā)生銷售
您給預(yù)客戶寄產(chǎn)品資料，附上便條，或給預(yù)客戶發(fā)傳真或電子郵件，然后一直等待，希望產(chǎn)品銷售的發(fā)生，但許多情況下什么都沒有發(fā)生。
您該怎么辦?兩三個星期后，將同樣的內(nèi)容、同樣的資料，再一次發(fā)送給同樣的人。結(jié)果：回應(yīng)率比第一次提高60%!如果您改變信封袋、變換附言，第二次的回應(yīng)率將提高3倍!!
三、沒有系統(tǒng)地測試和跟蹤
在向目標對象大量發(fā)送營銷郵件之前，您必須在小范圍里測試您營銷郵件的功效，跟蹤營銷結(jié)果。
系統(tǒng)地測試和跟蹤工作將使您發(fā)現(xiàn)哪一些目標組群對您有價值，值得您花時間和精力向他們發(fā)送您的營銷郵件，哪一種抬頭、什么樣的描述效果最好。
您不這么做，您將無法控制您的郵件營銷工作，無法追求郵件營銷的最大效果。
四、以相同的方式將對待預(yù)客戶和客戶
如果您以同樣的方式對待與您做了3年生意的老客戶和另一個預(yù)客戶，老客戶會被惹惱，誰都明白這個道理。但為什么我們還是會經(jīng)?？吹?“為了答謝廣大新老客戶。。。”這種粗糙的東西?省事的同時也省來了老客戶的無動于衷。
在與老客戶的溝通中顯示您的特殊關(guān)懷，這種方式會加固老客戶對您的忠誠度，隨而為您帶來利潤。
對待預(yù)客戶呢?拿出您對待老客戶方式來對待您的預(yù)客戶!
五、自我為中心的標題
典型營銷郵件的標題通常是公司名稱、產(chǎn)品名稱、公司在多少年前就成立、低廉的價格。
什么標題最吸引預(yù)客戶的注意?
第一，他/她自己的名字而不是其他任何人的名字;
第二，針對他/她存在至今的棘手問題而給出的解決方案。
六、采用通行的方法展示產(chǎn)品或服務(wù)
最大的弊端是：預(yù)客戶感覺您沒有什么特殊地方，預(yù)客戶可輕易地找出一堆與您相同的商家(您的競爭對手)。
什么能將您的預(yù)客戶吸引到您這里?什么能提高您客戶的忠誠度?
向預(yù)客戶和客戶提供他人沒有的特殊有價值的產(chǎn)品或服務(wù)。
如果您的產(chǎn)品或服務(wù)確實與您競爭對手差不多，您得額外地提供競爭對手沒有的東西。這些額外的東西不僅能提高您營銷郵件的回應(yīng)率，還能令您客戶有理由與您做生意，且只與您做生意。
這是不是您特別所期望的?
七、充滿產(chǎn)品的描述
您在取悅于誰?您產(chǎn)品的長、寬、高、顏色和種種技術(shù)參數(shù)和術(shù)語，提不起預(yù)客戶任何興趣。
用通俗易懂的詞語而非您的專業(yè)術(shù)語，說說您產(chǎn)品能為預(yù)客戶帶來什么好處，解決什么問題。此在我們站點中強調(diào)了不下十次。
您試試看，回應(yīng)率比原來提高18%。
八、低估客戶列表的重要性
研究表明：成功銷售同樣一個產(chǎn)品，您在預(yù)客戶上所花的費用是您在原來客戶上需花費用的5倍!
客戶購買過您的產(chǎn)品，客戶已與您建立信任關(guān)系，更會傾向于再次購買您產(chǎn)品或服務(wù)。因此，每6周或更短周期，與您客戶保持聯(lián)系，不僅僅是重復(fù)地寄您產(chǎn)品資料。
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