營銷團(tuán)隊(duì)管理與亮劍精神
2011/8/11 17:26:51
前段時(shí)間熱播的電視劇《亮劍》中，日軍司令官對(duì)八路軍的戰(zhàn)斗力發(fā)出了感慨：一群幾乎全部由農(nóng)夫組成的隊(duì)伍，用著已經(jīng)被淘汰的漢陽造，一到冬天就為沒有棉衣發(fā)愁，為什么能擊敗裝備精良、訓(xùn)練有素的日本正規(guī)軍呢？或許，這也是國軍將領(lǐng)們的疑惑。而現(xiàn)實(shí)卻是農(nóng)民組成的部隊(duì)打敗了正規(guī)軍，這就是歷史。除了李云龍們的指揮得當(dāng)外，革命隊(duì)伍追求民族解放緩和革命成功而迸發(fā)出來的強(qiáng)大地團(tuán)隊(duì)精神是勝利的力量源泉。
《亮劍》是一部智者見智仁者見仁的電視劇和小說。很多企業(yè)都認(rèn)為《亮劍》是一部帶隊(duì)伍的好教材，帶領(lǐng)員工一起觀摩《亮劍》，并學(xué)習(xí)其中帶領(lǐng)營銷隊(duì)伍的方法。有的學(xué)到了張大彪的執(zhí)行力，有的學(xué)到了李云龍的領(lǐng)導(dǎo)力，有的學(xué)到了趙剛做搭檔的藝術(shù)，有的學(xué)到了旅長的授權(quán)藝術(shù)，有的學(xué)到了孫德勝不怕死的勇敢精神，有的學(xué)到了魏大勇的亮劍精神，有的學(xué)到了段鵬的機(jī)智創(chuàng)新的精神。
筆者則從中看到了營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理。比如，《亮劍》里的李云龍很會(huì)帶隊(duì)伍。他的隊(duì)伍有戰(zhàn)斗力，象狼一樣，所向披靡。拿破侖說過，一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊，能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子。而李云龍是一頭獅子帶領(lǐng)的一群狼，你說厲害不厲害？
除了虛擬出來的電視劇形象，譚老師還了解到——當(dāng)年的朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)上，倉促之間組織的中國空軍，卻一夜之間創(chuàng)造了中國近代戰(zhàn)爭史上的一個(gè)神話！打得美帝國主義軍隊(duì)非常狼狽，敢打敢拼的作戰(zhàn)風(fēng)格讓講究戰(zhàn)術(shù)的美國人所研究的戰(zhàn)術(shù)無了用武之地。為此他們感嘆：共產(chǎn)黨一夜之間擁有了世界上最強(qiáng)大的空軍。事后我在想，可能當(dāng)時(shí)新組建的空軍在技術(shù)上不會(huì)太過硬，但組建的空軍成員大多是由陸軍轉(zhuǎn)化而來的，有著豐富的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而這種敢打敢拼——敢于亮劍的風(fēng)格彌補(bǔ)了技術(shù)上的劣勢(shì)，而隨機(jī)應(yīng)變的能力將作戰(zhàn)效果發(fā)揮得淋漓盡致，所以擊落敵機(jī)數(shù)架，一戰(zhàn)成名。
軍隊(duì)和營銷隊(duì)伍有很多共性，根本的共性就是爭，軍隊(duì)面對(duì)的是戰(zhàn)爭，而營銷隊(duì)伍面對(duì)的是競爭，軍隊(duì)要實(shí)現(xiàn)的是消滅敵人占領(lǐng)陣地，爭奪陣地。營銷隊(duì)伍要實(shí)現(xiàn)的把產(chǎn)品換成現(xiàn)金，爭奪的是客戶。士兵，國之大事；營銷員，企業(yè)之大事。都關(guān)系到組織的存亡，不得不察也。治兵先選將，將源兵魂。企業(yè)主們要重視營銷經(jīng)理的選拔和培養(yǎng)。
事實(shí)證明，一支具有優(yōu)良傳統(tǒng)的部隊(duì)，往往具有培養(yǎng)英雄的土壤。英雄往往以集體的形式出現(xiàn)，理由很簡單，他們受到同樣傳統(tǒng)的影響，養(yǎng)成了同樣的性格和氣質(zhì)。例如，第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，蘇聯(lián)空軍第16航空?qǐng)F(tuán)－P39飛蛇戰(zhàn)斗機(jī)大隊(duì)就產(chǎn)生了20名獲得“蘇聯(lián)英雄”稱號(hào)的王牌飛行員，與此同時(shí)，蘇聯(lián)空軍某部，施羅德飛行中隊(duì)產(chǎn)生了21名獲得“蘇聯(lián)英雄”稱號(hào)的模范飛行員。下面再來看一個(gè)譚小芳老師常講的故事：
有一位神父天天傳教布道，教人一心向善。有一天，一個(gè)人向神父唱反調(diào)：“神父，你天天說天堂地獄一念間，你去過嗎？你說天堂好過地獄，我認(rèn)為地獄好過天堂。你說呢？反正你沒有去過！”神父確實(shí)沒有去過天堂地獄，不知道怎么回答。只好向上帝祈禱：“上帝，請(qǐng)您告訴我天堂和地獄有什么不同，不然弟子沒有辦法幫您傳教??！”上帝看到自己的業(yè)務(wù)員（神父）遇到困難，竟然顯靈說：“天堂和地獄的區(qū)別是天機(jī)不能泄露的，這樣吧，我?guī)闳タ纯?，你自己去感悟吧?#8221;嘩的一聲到了地獄，只見個(gè)個(gè)面黃肌瘦，愁眉苦臉，原來他們圍著一口大鍋要喝湯，但是勺子太長了，自己怎么喝也喝不到。又嘩的一聲到了天堂，只見個(gè)個(gè)紅光滿面，有說有笑，原來他們也圍著一口大鍋喝湯，雖然同樣是長勺，但是你勺給我喝，我勺給你喝，不亦樂乎。
神父恍然大悟：原來天堂和地獄的區(qū)別就在于能不能、會(huì)不會(huì)、愿不愿意去付出，去幫助別人，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)然，這是一個(gè)寓言故事。事實(shí)上在我們的生活當(dāng)中，單打獨(dú)斗的時(shí)代確實(shí)已經(jīng)過去。諾貝爾獎(jiǎng)設(shè)立的前25年，合作獲獎(jiǎng)的只有41%，現(xiàn)在合作獲獎(jiǎng)的已占到80%。“籃球之神”邁克喬丹率領(lǐng)公牛隊(duì)獲得6次NBA總冠軍的奇跡，也是要靠團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)造的！在國內(nèi)，IT巨頭聯(lián)想集團(tuán)為了應(yīng)對(duì)強(qiáng)大的國際競爭對(duì)手，提出要打造一支如狼似虎的團(tuán)隊(duì)，簡稱“打造虎狼之師”。這其中的團(tuán)隊(duì)管理的精髓也讓我們研究團(tuán)隊(duì)管理的人士心向往之。
其實(shí)，人是非常復(fù)雜的生物，管理或營銷管理無論從哪一方面來看，都離不開人的作用；有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。我認(rèn)為是有道理的，因?yàn)槿耸侨f物之首，離開了人，一切無從談起。所以，營銷管理之中，團(tuán)隊(duì)管理無疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在營銷管理之首。
團(tuán)隊(duì)管理就是在一個(gè)組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項(xiàng)決定和解決問題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。譚小芳老師認(rèn)為，營銷團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容有：組建營銷團(tuán)隊(duì)，根據(jù)營銷目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷人選，制訂一整套營銷水平的標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)從而快速鑒別營銷人員；制訂明確、針對(duì)性的營銷實(shí)力提高規(guī)劃，確定團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)方案，從思想意識(shí)形態(tài)以及實(shí)際操作技能兩個(gè)方面規(guī)范營銷人員，為實(shí)現(xiàn)營銷的短、中、長期目標(biāo)打造一支卓越的營銷團(tuán)隊(duì)。筆者認(rèn)為，一般來說，建設(shè)成功團(tuán)隊(duì)有4個(gè)階段：
一、適應(yīng)階段
1、建立有效的組織架構(gòu)。
2、明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色。
3、加速成員的角色的認(rèn)知。
4、確立個(gè)人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致。
二、提升階段
1、健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)。
2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。
3、學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙。
4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。
5、組織愿景深入人心。
三、發(fā)展階段
1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境。
2、窗口“公開區(qū)”擴(kuò)大，成員間相互給予更多的反潰
3、培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作。
4、充分授權(quán)，決策權(quán)力下放。
四、“生產(chǎn)”階段
1、培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我。
2、成員間“互賴”、“雙贏”觀點(diǎn)深入人心。
3、制定多種方案，以備不測(cè)。
4、賞罰分明，容忍出錯(cuò)，越困難，越相互鼓勵(lì)。
總之，沒有完美的個(gè)人，只有完成的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)體的能力，能力越大，責(zé)任越大！對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者而言，希望員工為團(tuán)隊(duì)帶來利益之前，更要考慮團(tuán)隊(duì)究竟能為團(tuán)隊(duì)成員帶來什么，這才是團(tuán)隊(duì)的力量。
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