你的市場是否在良性增長？
2010/12/16 17:06:31
所在區(qū)域市場銷量的增長是我們業(yè)務(wù)人員存在的理由，沒有增長業(yè)務(wù)人員也就沒有存在的理由。 。
良性增長首先表現(xiàn)為市場基礎(chǔ)扎實。所謂的市場基礎(chǔ)扎實表現(xiàn)為：1、終端鋪貨率高。2、終端店銷售陳列好。3、終端回頭客增多。4、二批愿意賣貨。5、市場價格穩(wěn)定。6、產(chǎn)品品項具有梯隊性。
第二良性增長表現(xiàn)為可持續(xù)性增長?？沙掷m(xù)性表現(xiàn)為時時刻刻都有新的增長點(diǎn)，這樣才能保證增長的可持續(xù)性，這樣才能保證，我們時時刻刻都能找到新的銷量的增長點(diǎn)。可持續(xù)性增長必須建立在基礎(chǔ)扎實的基礎(chǔ)之上。沒有扎實的基礎(chǔ)就不可能有銷量的可持續(xù)性增長?？沙掷m(xù)性再者表現(xiàn)為時刻都在推新品，推廣具有發(fā)展潛力的新產(chǎn)品，不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的梯隊建設(shè)。二是不斷的客戶的不斷增加，三者表現(xiàn)為回頭客的增加。四者表現(xiàn)為促銷大家愿意接貨。五者表現(xiàn)為各渠道庫存合理。
第三良性增長表現(xiàn)為各渠道利益的分配合理，各渠道的積極性提高。經(jīng)銷商、二批、終端店、消費(fèi)者這是所有的渠道，各渠道的利潤分配是否合理是是否良性增長判斷的一個標(biāo)準(zhǔn)。只有維護(hù)好各渠道的利潤合理，各方才會有激情去做，而一旦有一段渠道的利益受到損害，那么整個增長都會出現(xiàn)問題。
良性增長還表現(xiàn)為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，低端產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，再者表現(xiàn)為基礎(chǔ)產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、潛力產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)合理。還表現(xiàn)為價格的合理性。各個渠道按照合理的價格進(jìn)行銷售。
良性增長能帶來市場地位的提高。增長不僅僅是增長。我們要比競爭對手增長的更快，這樣我們才不會因為跑的慢而被淘汰。增長必須能帶來市場地位的提升，不是所有的增長都可以帶來市場地位的提升的，只有良性的增長、可持續(xù)的增長具有良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的增長、具有比競爭對手增長更快的增長才是良性的增長。
沒有市場基礎(chǔ)的極端的壓貨。這就是一種短期的市場效應(yīng)，為了完成當(dāng)期的銷量而犧牲未來的銷量，這就是惡性增長。壓貨，即為流轉(zhuǎn)差，流轉(zhuǎn)差即會造成低價銷售，低價銷售即會造成各渠道價格利潤發(fā)生變化，這樣就是在透支未來的市場銷量。
只要促銷，沒有銷貨。當(dāng)遇到公司銷量壓力大時，我們就會應(yīng)用促銷這種手段，我們認(rèn)為促銷一定會導(dǎo)致銷量的增長。而忘了各渠道貨物的徹底轉(zhuǎn)移，而忘了只有終端消費(fèi)者把錢掏出來把產(chǎn)品拿回家才算銷售過程的真正的完成。
只有銷量而沒有核心產(chǎn)品。只有銷量的增長，而沒有利潤的增長，沒有產(chǎn)品的長期規(guī)劃，這樣只能保證當(dāng)前的銷量任務(wù)的完成，卻為未來的任務(wù)完不成打下了伏筆。必須不斷培育新的核心產(chǎn)品，有潛力的產(chǎn)品，能被市場接受的產(chǎn)品。
忽視競爭對手的增長。有時候，我們只看到自己增長的速度也不慢，但是你是否發(fā)現(xiàn)競爭對手增長的速度更快。當(dāng)?shù)揭欢ǖ臅r候，那么淘汰的對象就是你了。增長也要時刻關(guān)注競爭對手的行為。我們不但要比他增長的快，而且要增長的有質(zhì)量。
沒有市場地位提升的增長為惡性增長。增長一方面提升當(dāng)前的銷量，再者增長是為了提升自己的地位，如果增長沒有帶來市場地位的提高，那么你的增長就是充滿風(fēng)險的?？赡茈S時失去增長的權(quán)力。因為別人會淘汰你。
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