淺談價格昂貴的淋浴頭熱銷的原因
2012/6/12 17:35:13
前不久，日本一家名叫“雅泰”的建材公司推出了一款別致的淋浴頭。這款淋浴頭最大的特點就是安裝了LED燈和溫度傳感器，只要人們一開開關(guān)，淋浴頭就會像電燈一樣亮起來。溫度傳感器的作用就是通過檢測水溫來改變燈的亮度，水的溫度越高，淋浴頭的光束就越亮。水流同時也是光束，雅泰老板京介對這款淋浴頭非常有信心，于是催促銷售部部長長谷香子趕緊推向市場。
長谷香子照做了，可她很快發(fā)現(xiàn)淋浴頭的銷售數(shù)量并沒有預(yù)期的那樣理想。原來，淋浴頭雖然富有個性，但因為成本較高，所以出售的價格也相對一般噴頭高一些，這讓很多顧客止步。如果是因為價格影響銷售，豈不是扼殺了一個個性設(shè)計？長谷香子不甘心新產(chǎn)品就這樣堆在建材市場里賣不出去。
她把淋浴頭的銷售情況報告給京介。京介皺著眉頭說：“這樣看來，我們非得降低價格才能讓產(chǎn)品熱銷嗎？如果這樣，我們就沒有什么利潤可圖了。”
長谷香子問道：“我們是不是可以在產(chǎn)品上再下點工夫？”
京介不解地問：“我們的產(chǎn)品不是挺有個性嗎？”
“對，我們的淋浴頭因為有了LED燈而變得富有個性，但它的客戶定位太廣泛了。我們應(yīng)該縮小客戶群體，然后有針對性地對產(chǎn)品進(jìn)行改善。”長谷香子說。京介問她有沒有什么好的建議。
長谷香子點點頭：“是的，我有一個新發(fā)現(xiàn)。我4歲的女兒一直都不喜歡洗澡，因為她覺得浴室太悶。昨天她的爸爸給她買了一個能變換顏色的玩具。她把它帶進(jìn)了浴室，然后很高興地洗完了澡。如果我們把淋浴頭上的LED燈也改成能變換顏色的，是不是會討小孩子的歡心？”
京介哈哈大笑起來：“很不錯的主意！這樣一來，我們的客戶定位就變成兒童了？”長谷香子又點點頭。
根據(jù)長谷香子的建議，雅泰公司的設(shè)計師藤.奈美對產(chǎn)品進(jìn)行了重新設(shè)計。她把水龍頭開關(guān)里的LED燈換成彩色，對溫度傳感器也進(jìn)行了全新設(shè)置。新淋浴頭的工作原理是，溫度傳感器檢測水溫，然后根據(jù)溫度來改變LED的發(fā)光顏色。如果溫度低于32℃，LED為綠色，33℃到41℃為藍(lán)色，42℃為黃色，溫度超過46℃，LED的紅色指示燈就會亮起。
新產(chǎn)品生產(chǎn)出來進(jìn)駐到建材市場的時候，長谷香子把它們擺放在兒童區(qū)。沒想到，她的這個做法又錯了。原來，任何年齡段的顧客都十分喜歡這款淋浴頭，并不局限于兒童！“我們可以直接根據(jù)顏色判斷出溫度的高低，這樣不是很省事嗎？”很多消費者說。長谷香子一拍腦門：“對呀，這更是一個賣點！”就這樣，彩色淋浴頭不僅打開了市場，還不斷熱銷。
如果無法打價格戰(zhàn)，那就改變產(chǎn)品讓顧客接受吧。長谷香子就是遵循這樣的原則讓彩色淋浴頭打進(jìn)建材市場，并且大賣。她堅信，產(chǎn)品的價值就藏在它的特色里面，顧客終會為這些特色埋單的。
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